L’erreur numéro un des freelances : fixer leurs tarifs au doigt mouillé, souvent trop bas, et se retrouver à travailler beaucoup pour gagner peu.
Fixer ses tarifs est l’une des décisions les plus importantes — et les plus inconfortables — de la vie de freelance. Trop bas, vous sous-évaluez votre travail et mettez votre activité en danger. Trop hauts… en réalité, c’est rarement le vrai problème au départ.
Il existe deux approches complémentaires : la méthode par les coûts (ce dont vous avez besoin pour vivre) et la méthode par le marché (ce que les autres facturent). Idéalement, on commence par la première et on valide avec la seconde.
Méthode par les coûts : calculer son TJM minimum
Le principe est simple : votre tarif journalier minimum (TJM) doit couvrir toutes vos charges, vos frais professionnels, et vous permettre de vous verser le revenu net que vous souhaitez.
La formule de base :
- TJM minimum
- (Charges sociales + Impôts estimés + Frais professionnels + Rémunération nette souhaitée) ÷ Nombre de jours facturables par an
Étape 1 : estimer vos jours facturables
Une année compte environ 220 jours ouvrés. Mais vous n’allez pas tous les facturer : il faut déduire les congés, les jours de prospection, d’administration, de formation, et les périodes creuses.
Une estimation réaliste pour un freelance seul :
- Jours ouvrés
- 220 jours
- Congés (5 semaines)
- − 25 jours
- Prospection, admin, formation
- − 30 jours
- Jours facturables réalistes
- ≈ 165 jours
ATTENTION — Ne comptez pas 220 jours facturables. C’est l’erreur classique qui conduit à un TJM trop bas. Personne ne facture chaque jour ouvré de l’année.
Étape 2 : additionner toutes vos charges
Listez tout ce que votre activité vous coûte sur l’année :
- Charges sociales (cotisations URSSAF, retraite, etc.) — voir la fiche charges sociales
- Impôts sur le revenu estimés
- Frais professionnels : logiciels, matériel, téléphone, déplacements, comptable, mutuelle…
- Rémunération nette souhaitée : ce que vous voulez vous verser chaque mois, net d’impôts
Pour estimer vos charges et cotisations selon votre régime, consultez la fiche impôts, taxes et cotisations.
Exemple concret : du salaire net souhaité au TJM
Marie est graphiste freelance sous le régime de la déclaration contrôlée (BNC réel). Elle souhaite se verser 3 000 € nets par mois, soit 36 000 € nets par an.
Estimation annuelle :
- Rémunération nette souhaitée : 36 000 €
- Charges sociales (environ 25% du CA brut) : 18 000 €
- Impôt sur le revenu estimé : 8 000 €
- Frais professionnels (logiciels, matériel, comptable) : 4 000 €
Total à facturer dans l’année : 66 000 €
Avec 165 jours facturables :
66 000 € ÷ 165 jours = 400 € / jour (HT)
C’est son TJM plancher. En dessous de ce tarif, elle ne peut pas se verser ce qu’elle souhaite tout en couvrant ses charges.
Le TJM calculé par les coûts est votre seuil de survie, pas votre cible. Il vous dit à partir de combien commencer — pas où vous arrêter.
Méthode par le marché : se situer par rapport aux autres
Une fois votre TJM minimum établi, comparez-le à ce que pratiquent les freelances de votre secteur et avec votre niveau d’expérience.
Pour vous situer :
- Demandez autour de vous : les communautés de freelances sont souvent plus transparentes qu’on ne le croit sur les tarifs.
- Consultez les baromètres sectoriels : de nombreuses associations professionnelles et plateformes publient des études annuelles sur les TJM par métier et par région.
- Regardez les offres de missions : les annonces de missions freelance mentionnent souvent une fourchette de TJM.
Si votre TJM minimum calculé est en dessous des tarifs du marché : tant mieux, vous avez une marge de manœuvre. Positionnez-vous dans la fourchette haute, pas dans la basse.
Si votre TJM minimum est au-dessus du marché : il faut soit revoir vos coûts (un budget prévisionnel peut aider), soit vous positionner sur des missions à plus haute valeur ajoutée.
TJM, forfait ou taux horaire — quand utiliser quoi ?
Le TJM (tarif journalier moyen)
C’est la référence pour les missions en régie (vous travaillez X jours pour un client, il vous paie X × TJM). Simple, transparent, facile à comparer. Idéal pour les missions longues ou récurrentes où la durée est connue à l’avance.
Le forfait
Vous facturez un prix fixe pour un livrable défini. Le forfait vous permet de facturer selon la valeur créée plutôt que le temps passé — si vous êtes rapide et efficace, vous gagnez mieux qu’à la journée.
Le revers : si vous avez mal estimé, c’est vous qui absorbez le dépassement. Un cahier des charges précis est indispensable.
Le taux horaire
Pratique pour les petites missions ponctuelles ou les corrections imprévues. Divisez votre TJM par 7 (heures de travail effectif dans une journée) pour obtenir votre taux horaire de référence.
À éviter pour les projets longs : le client n’a pas de visibilité sur le coût final, ce qui génère de la friction.
Règle empirique : commencez en régie (TJM) pour établir la confiance avec un nouveau client, passez au forfait dès que vous maîtrisez suffisamment le périmètre pour le cadrer précisément.
Comment augmenter ses tarifs au fil du temps ?
Vos tarifs ne sont pas gravés dans le marbre. Ils doivent évoluer avec votre expérience, votre réputation, et l’inflation.
Quelques repères pratiques :
- À chaque nouveau client : c’est le moment naturel pour appliquer un tarif supérieur à vos tarifs actuels. Les anciens clients n’ont pas à savoir.
- À chaque renouvellement de mission : annoncez la hausse en amont, avec préavis. Pas d’excuse nécessaire, juste une information.
- Une fois par an au minimum : indexez au moins sur l’inflation. Ne pas augmenter, c’est accepter une baisse de revenus réels.
Une augmentation de 10 à 15 % par an est tout à fait normale dans la plupart des secteurs créatifs et techniques pour un freelance qui monte en compétences.
Les bons réflexes psychologiques
La partie technique est souvent la plus simple. Le vrai blocage est souvent dans la tête.
Ne justifiez jamais votre tarif. Donner un tarif n’est pas une demande de validation. Dès que vous expliquez pourquoi vous valez ce prix, vous vous mettez en position de faiblesse et invitez à la négociation.
Quelques principes qui font la différence :
- Présentez de la valeur, pas du temps. Le client ne paie pas vos heures, il paie le résultat. « Je peux vous livrer une identité visuelle complète qui vous permettra de démarcher de nouveaux clients » vaut bien plus que « je travaille 8 jours dessus ».
- Acceptez le silence après avoir donné votre tarif. Ne remplissez pas le vide avec des justifications ou des remises spontanées. Laissez le client réfléchir.
- Un client qui négocie agressivement dès le début négociera toute la relation. Le tarif accepté donne le ton.
- Si un prospect refuse votre tarif, ce n’est pas forcément votre tarif qui est en cause. Parfois, ce n’est simplement pas le bon client pour vous.
Au lieu de : « Mon TJM est de 500 € — je sais que c’est un peu élevé mais c’est parce que j’ai beaucoup d’expérience et que… »
Dites : « Mon tarif pour ce type de mission est de 500 € par jour. »
Puis attendez.
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